건강정보

#콜드리딩 그리고 라포

상대방이 나를 잘 알고 있다고 믿게 만드는 대화의 기술

이 것을 바로 콜드리딩이라고 이야기를 합니다.

오늘은 이 콜드리딩을 이야기할 때나오는 라포형성이라는 것과 그리고 예시에 대해서 정리를 해볼까 합니다.

- 콜드리딩

처음본 상대방의 마음을 읽어내는 기술

- 라포 형성

상대방과 나 사이에 친밀감을 형성하는 것

상대방의 마음을 읽는 것에 있어서 많이 활용되는 것이며 점술사나 점쟁이 별성술사 연애 상담사 등등의 많은 사람들이 전문적으로 배우는 기술이기도 합니다.

사람은 첫음인상부터 많은 것을 표현하고 있다고 합니다.

헤어스타일, 외모, 옷차림, 향기, 시계나 악세사리 등등으로 많은 것을 이야기한다고 하죠. 그리고 말하는 목소리의 속도와 높낮이 그리고 말하는 내용 등에 많은 정보를 포함하고 있습니다.

쿨드리딩은 이런 첫만남에서 접하게 되는 여러가지 정보들을 습득해서 상대방의 심리상태를 읽는 것으로 시작한다고 볼 수 있습니다.

그리고 조금 더 나아가기 위해서 하는 것이 "라포 형성"이라는 것인데요,

상대방에 대해서 내가 많은 것을 알고 있고 공감하고 있다는 친밀감을 형성하게 되면서 상대방이 속마음을 이야기하거나 혹은 속마음을 외부로 표현할 수 있게 유도할 수 있게 됩니다. (협박범과 대화를 통해서 교감을 나누는 것도 라포형성이라고 합니다.)

■ 라포와 쿨드리딩을 활용한 설득의 예시

예전에는 점을 보는 사람들이 많이 했지만 요즘은 설계사나 상담사 영업사원들도 많이 활용하는 것이 콜드리딩이라고 합니다. 이 방식을 통해서 상대방의 심리를 유추하고 원하는 결과로 유도하기 위해서 말입니다.

상품을 팔기전부터 대화를 나누면서 친밀감부터 형성하게 되는경우 상대방에게 호감을 이끌어낼 수 있습니다. 타짜라는 영화에 나오는 김마담이 피해자와 골프도 치고 술도 마시고 하는 것이 바로 라포의 형성인데요, 도박판에 앉게하기 위해서 하는 여러가지 친밀한 행동 감정공유가 바로 그런 것이죠.

친밀감이 형성되고 어느정도 관계가 형성이 되었을 때 이렇게 행동을 유도하기도 합니다.

상품판매를 예를 들자면 "내가 얼마의 사고를 쳐서 큰 손해가 났는데 빨리 자금을 마련하지 않으면 큰일이 난다.라거나 이번달에 목돈을 마련해야하는데 어떻게 해야할지 모르겠다."

현재의 본인의 상황을 설명하고 물건을 사달라는 이야기는 아니지만 은근히 상대방에게 전하면서 구매로 유도하는 행동들을 하는 행동들을 하는 경우가 있습니다. 실제로 많은 판매자들이 사용하는 방식 중 하나이기도 합니다.

※ 타짜에서는 김마담이 돈을 잃었다 힘들다 도와달라는 액션이 바로 이에 해당된다고 볼 수 있습니다.

라포를 형서안 다음에 상대방을 설득하는 에시

상대방에게 엄청 부담되는 선택지를 준 다음에 약하고 들어줄만한 선택지를 주면서 답을 받아내는 방식입니다. 이외에도 다양한 방법이 있지만 이 것만 설명을 해볼까 하네요.

"지금 너무 힘든데 100만원만 빌려줄 수 있겠니?"

라는 말로 이야기를 했다가 상대방이 거절을 한다면

"그럼 지금 너무 속상해서 그런데 술한잔만 사줘라."

로 나가는 거죠. 상대방은 돈을 빌려주지 못해 미안하기 때문에 대부분 이런 상황에서 술은 사주게 됩니다. 반면에 처음부터 술한잔 사달라고 했다면 거절을 했을수도 있지만 이렇게 진행하게 된다면 상대방에게 술한잔의 대답은 받을 수 있게 된다는 것이죠.