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상대방을 설득하는 방법 - 상대의 마음을 움직이는 요령

2014. 5. 16. 22:30
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상대방을 설득하는 방법 - 상대의 마음을 움직이는 요령




타인에게 내가 알고있는 것을 이야기하고, 상대방이 하고 있는 행동에 대해서 이야기하고 상대방을 설득하고 변화시키는 것은 정말 힘든일입니다. 사람은 이성적이라고 하지만, 실제로 받아들이는 것은 감성적인 요인이 많습니다.


맞는 이야기를 상대방이 하더라도 공격적이라면, 괜히 반발심이 생기게 됩니다.

이렇게되면 맞는 이야기라고 하더라도 당시에는 받아들이고 싶지않게되고, 혹은 공격적인 사람앞에서는 이러한 부분을 인정하지 않게 되기도 합니다.


♣ 그만큼 상대방을 설득하는데 있어서의 감정의 영역은 크다고 합니다.





상대방을 설득하기 위해서는 설득하는 사람의 위치도 크게 중요합니다.

나의 상황, 상대방에 대한 나의 위치와 호감 그리고 설득하는 내용에 대한 신뢰도가 있어야 상대방을 설득하는데 큰 도움이 된다고 합니다. 이러한 설득하는 사람이 설득에 미치는 영향은 50%가 넘는다고 합니다.


어떤일을 경험하지 못한사람보다 경험한 사람이, 어떠한 위치로 성공한 사람이 성공하지 못한 사람보다 더 큰 신뢰감을 주는 것이 바로 그런 부분입니다. 반대로 같은 입장이거나 더 낮은 입장의 사람의 이야기는 신뢰감을 덜 주겠죠.





상대방의 말을 듣고 상대방의 입장을 확인하고 경청하는 것이 기본적인 요령입니다.

상대방이 주장하는 바를 확인하고, 이러한 과정에서 상대방으로 인해서 친밀감을 이끌어낼 수 있습니다. 이러한 친밀감은 상대방이 마음을 열고, 나의 설득을 받아들이려는데 도움이 됩니다.


그리고 상대방의 말을 이해한다는 공감의 과정도 꼭 필요합니다.


"나도 너처럼 그렇게 생각했었다."

"누가 들어도 그렇게 생각했을꺼야."


등 이 일은 너의 잘못이 아니다. 내가 설득하는 것과 반대의 내용을 믿고 있는 것들, 잘못된 것을 믿는 것에 대해서 너의 잘못이 아니라는 것을 이야기하고 공감해줄 필요가 있습니다.


- 공감과 감정적인 부분은상대방을 설득하는 데 30%~40%정도 크게 영향을 미친다고 합니다.





실제로 논리적인 근거와 사실, 자료등을 제출하고 상대방에게 설득을 하는데 드는 영향은 그렇게 크지 않다고 합니다. 


근거나 사실, 자료를 통해서 상대방에게 잘못된 사실을 인지하게는 할 수 있으나, 그것으로 설득하는데에는 큰 도움이 되지않는다는 이야기입니다. 상대방을 설득하는데에는 이러한 논리나 근거보다는 상대방의 마음을 움직일 수 있는 감정의 영역이 더 크다는 이야기죠.



■ 상대방을 설득하는 요령과 기술은 상대방의 마음을 움직이는 방법과 같다고 보실 수 있습니다.


논리와 근거와 자료보다는 내가 신뢰감을 줄 수있는 위치인가와 상대방의 마음을 얼마나 공감하고 상대방과 얼마나 친밀해지고 상대방의 마음을 얼마나 여는가가 가장 중요한 것입니다.

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